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悠泊:代客泊车“触电”记  2015-12-10 13:30:35
 
 

  从投资停车场,到做停车优惠合集,作为停车领域的连续创业者,孟超已经和这个行业打了6年交道。从决心进入这个领域开始,他列出了各种可能的创业方向,也跟北京市大大小小的停车管理公司去谈过,最终的结论是,停车领域的生意并不好做。  就在最煎熬的时候,孟超的母亲住院了,他每天都要去医院陪护。天天在医院门口堵车、找车位让他头痛极了。看着排队停车的长龙,孟超想,“要是有个司机就好了”,他脑海里突然涌现出做“代客泊车”的念头。
  代客泊车这个行业由来已久,但在国内却又并不常见,孟超称其为“传说中的传统行业”。现实的情况是,这个行业不仅不常见,况且在“技术至上”的今天,这个“没有太多技术含量”的行业能有多大的机会还是个未知数。因此,孟超的想法并没有立即得到伙伴的支持。一位来自香港的创业伙伴听完孟超的想法,立刻否定并提醒他:“在香港,代客泊车的泊车仔都是古惑仔,你确定要做这个?”  孟超却对此十分乐观,他认为,国内汽车文化起步较晚,汽车保有量增长迅速,交通拥堵和停车难已经成为都市人群的出行难题,“我们能解决停车难的问题,也就是说我们创造了价值,所以我的判断是这事儿肯定值得去做。”

 

难题
  孟超认为,最完美的停车方案就是完全不需要用户去停车。“我们在停车创业这条路上摸索了6年,也尝试了不同的切入方式,最后我们选择了围绕‘人’的服务,用代客泊车的方式去解决停车难以及停车位利用的问题,同时绕过了“啃”停车场这块硬骨头 。”
  然而,代泊在国内毕竟是个冷门行业,如何实现从0到1,对悠泊来说是巨大考验。孟超把医院作为切入场景,长期以来,医院停车矛盾最为突出,基本上是“排队、转圈、贴罚单”三部曲。孟超认为,痛点越是突出的地方,需求就更加明显,而此时,代泊服务就有更多的不可替代性,有利于种子用户的培育。
  当用户通过悠泊APP或微信公共账号点击“我要停车”后,就会立即接到悠泊专职司机的电话,同时用户也会收到系统信息,显示司机的联系方式及照片等信息。随后,穿着统一正装的悠泊代泊司机从用户手中接过车钥匙,并与用户对车内物品进行确认。确认完毕后,悠泊司机会交给用户一张记录车辆信息的停车卡,取车时要凭卡进行核对取车。之后,用户便可离开,悠泊司机会将车辆停放在周边1.5公里内的商业地下停车场(悠泊只将车辆停放在有合作关系的商业停车场,不停放小区、路侧)。服务全程录像,随后悠泊会通过短信、微信向用户发送车辆停放位置、油表、里程显示照片。取车时,系统会提供司机的联系方式及取车确认码,悠泊专职司机会提前将车开至约定取车地点等候用户。每次停车,悠泊向用户收取20元服务费,停车费按每15分钟1.5元收取,通过微信或悠泊APP客户端结算支付。目前,悠泊已在北京儿童医院、北京妇产医院、CBD、老佛爷商场等大型三甲医院、热门商圈开设了服务点。
  除了对代泊全程摄像留底,悠泊还为每一次泊车服务购买了价值200万元的泊车保险,并要求公司120名专职司机必须具备5年以上专业经验,开具无犯罪记录证明。这一切实际上都是想解决一件事,那就是用户的信任问题。
  对于这个在国内算是新鲜的传统行业,用户通常会问悠泊这样几个问题,我的车停在哪?发生事故责任算谁的?凭什么信任你们?当记者问及,无论是泊车保险还是全程摄像,是否能真正解决用户的信任问题时,孟超坦言,信任的确是目前最大的问题。“培养用户习惯是个长期的过程。我们现在要做的,就是要让用户从怀疑到半信半疑,等到用户体验过一次,就敢信任我们了,所以我们的服务一定要有保障。”悠泊也的确在泊车服务中出现过小的剐蹭事故,让孟超印象深刻的是,当他们去跟客户道歉时,客户却说,那你们能再送我点优惠券吗?“你知道这说明什么吗?”说到这里,孟超显得有些激动,“即使是由于我们的原因给他们(客户)带来了不便,但是他要优惠券就是说还要再使用我们的服务啊!这就意味着客户还是愿意信任我们的。”
  如果上述只是个例,那么更普遍的问题是,悠泊司机每天要用大量的时间去向新用户解释车停在哪、服务是个怎样的流程等等,这种重复的答疑过程降低了司机的服务效率,耗费的成本自然不会太低。而20元的服务费,对于生活在免费时代的人们来说,愿意痛快埋单的用户或许并不是多数。孟超对此也有自己的看法,一方面,他认为这个定价已经比较亲民,另一方面,他也必须要出于成本的考虑。“本来我们的设计是,这20元服务费由用户和停车场两方一起来分担,但由于停车场的差价本身就不明显,已经不可能再有余地来承担,所以成本方面主要还是压向用户一方。”

 

从2C业务向2B业务重点转移
  在服务频次较高的北京儿童医院和北京妇产医院服务点,悠泊每天能提供100次左右代客泊车服务,这并不足以覆盖其自身成本。如此一来,也就给盈利增加了难度。于是,孟超决定放缓2C(个人用户)业务的速度,把更多精力投入至2B(企业用户)业务中。
  与2C业务的主动出击不同,悠泊的2B业务用孟超的话来说更像是“守株待兔”,大部分商家、企业主动登门寻求合作,这其中包括零售业巨头老佛爷百货。位于北京西单的老佛爷百货北京旗舰店,,是出了名的“停车难”,其地下停车场的排队等候车辆总是排到了地面,甚至排队车辆常常占用了一条车道。于是,商场相关负责人找到了悠泊,表达了合作意向,双方很快达成一致。一位商场会员表示,此前每次来老佛爷百货都很头痛,由于商场的停车场入口很窄很低,特别是周末由于人多限流,还经常需要排队等入场,有了代客泊车之后,不仅免去停车难的烦恼,还可以使用商场购物兑换的停车券付费,对自己来说没有任何成本,却享受了更好的服务。如今逛街购物,老佛爷百货已成为其首选。一项数据表明,自引入悠泊提供的代客泊车服务后,开车来老佛爷百货的顾客,其平均购物时间增加了29%。
  这种局面是双赢的。一方面,商场本身提升了客户的购物体验,增强了用户黏度;另一方面,对悠泊本身也是一次很好的推广。“2B业务很好地解决了与用户之间的信任问题”,孟超表示,“当用户使用我们的服务时,他可能信任的不是我们悠泊,而是这个商场。但间接地与我们也建立了信任感。等到了其他场景看到我们时,至少不会觉得陌生。”
  越来越多的B端资源向悠泊靠近。从最初的新世纪儿童医院、老佛爷百货、首都机场到嘉里中心、和睦家诊所、北京南站等,就连西城区交通支队也表达了与悠泊合作的愿望,希望通过他们的代泊业务协助疏导交通。悠泊在北京基本站稳了脚跟,并成功入驻成都太古里。
  与此同时,这个行业的竞争者也加快了扩张的步伐。脱胎于泊客传媒的e代泊(此前名为“停车宝”)宣布,已获得由赛马资本及国泰君安旗下国信君安创投联合投资的数千万元A+轮融资。此前,e代泊于2015年3月曾宣布获得由平安创投领投、涌铧创投跟投的A轮融资。截止到今年8月底,“e代泊”陆续开通了上海、北京、天津、杭州、广州、深圳、成都、南京8个城市9个机场的代泊服务;同时e代泊与东方航空、春秋航空、携程、去哪儿、同程、途牛等平台进行合作,为在以上平台购买机票的用户提供“机票+停车”的服务模式。起步于机场代客泊车业务的泊安飞,拥有多年航空服务经验,并在国内各大机场周边拥有丰富停车场资源,也是悠泊的有力竞争者。
  与竞争者的扩张速度相比,悠泊的节奏明显较慢。“停车市场的蛋糕那么大,我们一家是吃不完的,竞争者越多越好,越充分越好”,孟超对于竞争对手的快速扩张并无太多担心。当谈到何时大规模进军其他城市时,孟超坦言,在选择B端合作伙伴的问题上,悠泊十分谨慎。“如果是他们的停车场停不下了,那我们也需要评估我们能解决多少辆停车问题,解决这个问题,对方希望谁付钱?用户还是企业自身?周边1.5公里范围内是否有闲置的停车资源?这些都是我们需要评估的因素”。
  更为关键的是,孟超选择在这个时候慢下来,还有更深层次的原因,让他感受到了从前不曾遇到的压力,他需要对服务质量和人员管理环节进行更加细致的控制。“我和我的合作伙伴之前管理过的最大规模团队也不过三四十人左右,现在,我们的专职司机已经突破120人,我们需要去适应和学习,以便运转得更有效力。毕竟,代客泊车是一个非常注重服务体验的行业”。

代泊市场究竟有多大想象空间?
  e代泊创始人吕叶曾经在接受采访时透露,对于e代泊来说,代客泊车只是导流入口,洗车、保养等汽车后市场才是e代泊的服务落地点。尽管悠泊方面也透露,未来可与政府停车资源规划结合,例如车位共享,停车场改造、立体车库等,用服务保证充足的使用率和市民体验,但是,孟超表示,悠泊还是以代客泊车为主业,暂不考虑其他方向。他对代泊市场前景十分乐观,甚至认为明年将成为代泊市场的爆发元年。
  孟超总结,一个项目是否值得去做,取决于三个要素:高频,刚需,LBS(移动位置服务)。“首先,高频次的需求才是有意义的、有价值的。其次,这种高频次的需求同时最好是硬性需求,如果这种需求有多种解决方案,那你要做得特别特别好,性价比非常高(才行)。第三,一定要跟位置相关,才能体现移动互联网的优势,代泊完美符合。”
  有数据显示,截至2014年,国内汽车保有量从2004年的2400万辆增长到1.37亿辆,截至目前,全国有31个城市的汽车数量超过100万辆,其中北京、天津、成都、深圳、上海、广州、苏州、杭州等数十个城市汽车数量超过200万辆。北京市汽车保有量超过500万辆,停车资源缺口巨大的同时,总体使用率却仅在30%左右。在孟超位于北京CBD的办公室里,他用手指了指窗外,对记者说:“看到路边停的那些车了吗?全是违章停车,摄像头就在上面,但那些车还是停在那里,天天如此。执法力度不加强的话,大家有多强的动力把车停到安全规范的地方去?如果执法严格,或者说提高违法成本,哪怕这些车主里有10%的人愿意把车停到规范的地方去,就是我们的潜在客户啊!还有,北京的地下停车场价格统一为6元/小时。人们都说CBD寸土寸金, 据我所知,有的停车场车辆已经饱和,但有的还有大量闲置车位。这里有一个问题是,无论是饱和还是闲置,这两个停车场收费是一样的。如果用市场的手段来调节,近的地方贵些,那人们可能就把车停到远点的地方,这时候我们代客泊车就可以调节这个水位……政府会让违章停放的车辆永远停在这里吗?停车收费标准永远是6块吗?不会。我们的机会就在这里。”(文 / 本刊记者 陈怡洁)

 
 
 
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